Psikolojide Ayrıntılı Olabilirlik Modeli Nedir?

özen olasılığı modeli bir konuya ne kadar yatırım yaptıklarına bağlı olarak, insanların bir şeyden ikna edilmesinin iki farklı yolu olduğunu öne süren bir ikna teorisidir. İnsanlar güçlü bir şekilde motive olduklarında ve bir karar üzerinde düşünmek için zamanları olduğunda, ikna merkezi rota, bir seçimin artılarını ve eksilerini dikkatlice tartarlar. Ancak, insanlar acele ettiğinde veya karar onlar için daha az önemli olduğunda, onlar tarafından daha kolay ikna olma eğilimindedirler. çevre yolu, yani, eldeki karara daha teğet olan özelliklerle.

Önemli Çıkarımlar: Ayrıntılı Olabilirlik Modeli

özen olasılığı modeli 1970 ve 1980'lerde Richard Petty ve John Cacioppo tarafından geliştirilen bir teoridir. İkna ile ilgili önceki araştırmalar çelişkili sonuçlar bulmuştu, bu yüzden Petty ve Cacioppo İnsanların belirli bir konudaki tutumlarını nasıl ve neden değiştirdiklerine daha iyi açıklamak için teori konu.

Petty ve Cacioppo'ya göre, anlaşılması gereken kilit bir kavram, özen. Daha yüksek özen seviyelerinde, insanların bir konuyu dikkatlice düşünmesi daha olasıdır, ancak daha düşük seviyelerde daha az dikkatle düşünülmüş kararlar verebilirler.

Ayrıntılandırmayı etkileyen faktörler nelerdir? En önemli faktörlerden biri, konunun kişisel olarak bizim için geçerli olup olmadığıdır. Örneğin, şehrinizde önerilen bir soda vergisi okuduğunuzu düşünün. Eğer bir soda içiciyseniz, detaylandırma olabilirlik modeli, detaylandırmanın daha yüksek olacağını tahmin edecektir (çünkü bu vergiyi potansiyel olarak ödeyeceğinizden). Öte yandan, soda içmeyenlerin (veya soda vergisi eklemeyi düşünmeyen bir şehirde yaşayan soda içenlerin) daha düşük ayrıntılara sahip olacaktır. Diğer faktörler de bir konuyu detaylandırma motivasyonumuzu etkileyebilir, örneğin potansiyel bir konunun bizi ne kadar sürede etkileyeceği (bizi daha çabuk etkileyen şeyler için detaylandırma daha yüksektir), nasıl bir konu hakkında zaten bildiğimiz çok şey var (daha önceden var olan bilgi daha fazla ayrıntıyla bağlantılıdır) ve konunun kimliğimizin temel bir yönü ile ilgili olup olmadığı (varsa, detaylandırma daha yüksektir).

Ayrıntılandırmayı etkileyen bir diğer faktör de dikkat etme zamanımız ve yeteneğimiz olup olmadığıdır. Bazen, bir soruna dikkat etmek için acele ediyoruz veya dikkatimizi dağıtıyoruz ve bu durumda detaylandırma daha düşük. Örneğin, süpermarkette yaklaştığınızı ve siyasi bir dilekçe imzalamanızı istediğini düşünün. Eğer bol zamanınız varsa, dilekçeyi dikkatlice okuyabilir ve dilekçeye konuyla ilgili sorular sorabilirsiniz. Ancak, çalışmak için acele ediyorsanız veya arabanıza ağır yiyecekler yüklemeye çalışıyorsanız, dilekçe konusu hakkında dikkatlice bir görüş oluşturma olasılığınız daha düşüktür.

Esasen, detaylandırma düşükten yükseğe doğru bir spektrumdur. Birinin spektrumda olması, merkezi yoldan veya çevresel yoldan ikna edilme olasılığını etkiler.

Detaylandırma daha yüksek olduğunda, merkezi rotada ikna edilme ihtimalimiz daha yüksektir. Merkezi rotada, bir argümanın esasına dikkat ediyoruz ve bir sorunun artılarını ve eksilerini dikkatlice tartıyoruz. Esas olarak, merkezi yol eleştirel düşünmeyi kullanmayı ve mümkün olan en iyi kararı vermeye çalışmayı içerir. (Bu, merkezi rotayı kullanırken bile, yine de bir önyargılı yol.)

Önemlisi, merkezi yoldan oluşan tutumlar özellikle güçlü görünmektedir. Merkezi rotadan ikna edildiğimizde, başkalarının fikrimizi daha sonra değiştirme çabalarına daha az duyarlıyız ve yeni tutumumuza uygun şekilde hareket etme ihtimalimiz daha yüksektir.

Detaylandırma daha düşük olduğunda, çevresel rotada ikna edilme ihtimalimiz daha yüksektir. Çevre yolunda, elimizdeki konuyla gerçekten ilgili olmayan ipuçlarından etkilenmeye duyarlıyız. Örneğin, ünlü veya çekici bir sözcü ürünü kullanarak gösterildiği için bir ürün almaya ikna edilebiliriz. Çevre yolunda, bir şeyi desteklemeye ikna edilebiliriz çünkü çok şey olduğunu görürüz lehine argümanlar - ama bu argümanların gerçekten iyi.

Bununla birlikte, çevresel yoldan aldığımız kararlar optimal görünmese de, çevre yolunun var olmasının önemli bir nedeni vardır. Günlük yaşamımızda vereceğimiz her kararı dikkatlice düşünmek mümkün değil; bunu yapmak bile neden olabilir karar yorgunluğu. Her karar eşit derecede önemli değildir ve gerçekte önemli olmayan bazı sorunlar için çevresel yolu kullanmak (ör. çok benzer iki tüketici ürünü arasında seçim yapmak), daha büyük bir yüzle karşılaştığımızda artıları ve eksileri daha dikkatli bir şekilde tartmak için zihinsel alan açabilir karar.

Ayrıntılı olasılık modelinin nasıl çalıştığına bir örnek olarak, “Süt var mı?” ünlülerin süt bıyıkları ile resmedildiği 1990'ların kampanyası. Bir reklama dikkat etmek için daha az zamanı olan birinin daha düşük bir ayrıntı düzeyine sahip olması nedeniyle, favori bir ünlüyü süt bıyıklı görerek ikna ettiler (yani çevre birimlerinden ikna olurlardı) rota). Ancak, özellikle sağlık bilincine sahip biri bu konuda daha yüksek bir ayrıntı düzeyine sahip olabilir, bu nedenle bu reklamı özellikle ikna edici bulamayabilirler. Bunun yerine, daha yüksek düzeyde ayrıntıya sahip bir kişi, sütün sağlığa faydalarının ana hatları gibi merkezi rotayı kullanan bir reklam tarafından daha etkili bir şekilde ikna edilebilir.

Ayrıntılı olabilirlik modeli, araştırmacılar tarafından önerilen başka bir ikna teorisine benzer, sezgiselChaiken tarafından geliştirilen sistematik bir model. Bu teoride, ikna için iki yol vardır, bunlara sistematik rota ve buluşsal yol. Sistematik yol, detaylandırma olasılığı modelinin merkezi rotasına, sezgisel rota ise çevre rotasına benzer.

Ancak, tüm araştırmacılar ikna etmenin iki yolu olduğu konusunda hemfikir değildir: bazı araştırmacılar inisodel merkezi ve çevresel bir yoldan ziyade ikna için sadece bir yol vardır.

Ayrıntılı olabilirlik modeli psikolojide etkili ve yaygın olarak atıfta bulunulan bir teoridir ve temel katkısı insanların belirli bir şey için detaylandırma düzeylerine bağlı olarak, iki şeyden biri hakkında ikna edilebileceği fikri konu.

• Darke, Peter. “Sezgisel-Sistematik İkna Modeli.” Sosyal Psikoloji Ansiklopedisi. Roy F. tarafından düzenlendi Baumeister ve Kathleen D. Vohs, SAGE Yayınları, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner ve Richard E. Nisbett. Sosyal Psikoloji. 1. baskı, W.W. Norton ve Company, 2006. https://books.google.com/books? id = GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. ve John T. Cacioppo'nun. "İkna Hazırlama Olasılığı Modeli." Deneysel Sosyal Psikolojideki Gelişmeler, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. ve Richard E. Küçük. "İkna Hazırlama Olasılığı Modeli: Düşünceli ve Düşünceli Olmayan Sosyal Etki." Sosyal Psikoloji Kuramları, Derek Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116 tarafından düzenlendi. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html? id = DnVBDPEFFCQC